Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（26）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:20:29 2000), 转信

                                  打消顾客的疑虑
    推销员在推销产品过程中，经常会遇到这样的一些顾客，他们会说：
    "不，我还要想一想。"
    "我们等明天再说吧。"
    "我们现在不要急于作决定。"
    "我们还要讨论讨论。"
    "你明天再来，我们再谈，好吗？"
    面对这样的顾客，你可以单刀直入，逼问："那好吧，总经理，看来您们驿我公司产
品没有兴趣，要不然您会花时间考虑它的，对吗？"
    "哪里，史迪威先生，我们对它很感兴趣。的的确确，我们要考虑。"
    "您既然那么感兴趣，我是否可以认为您真的会认真考虑一番呢？"
    "当然，我事实上一直在认真考虑。"
    "那么，是否您对我公司的信誉有看法？"
    "不，贵公司信誉是一流的。"
    这样，双方就可以进入实质性内容商谈了。
    推销员："让我们把购买这台机器的好处写下来，再把有关的弊端排出来，作一比较
，好吗？"
    顾客："嗯……"
    推销员："我们用不了几分钟时间，但这会很明确、明了。"
    顾客："嗯，好吧！"
    推销员："我们从这儿开始，先想一想支持作决定的理由。如果一个人在驾驶室里就
能操作整车而不需第二人，会省下一笔劳务开支。是的吧？"
    顾客："对，没错！"
    推销员："我曾派人到贵公司来，测量了贵处的所有的门，您记得吗？所以我知道这
种外运车能开到贵公司的每一个角落。"
    顾客："对，它是能通过我这儿所有的门。"
    推销员："好，这一点很重要。液压设备中的要件，密封问题，我们这台机器配备了
特别出色的密封装置。"
    顾客："不漏油吗？"
    推销员："不，一点也不漏。"
    顾客："这真是不错。"
    推销员："这台机器的操纵比同类产品灵活，能在小型场地完成作业。"
    顾客："好的。"
    推销员："它的转弯半径也比较小。"
    顾客："这也勉强算一条。"
    推销员："它在维修工作中能发挥多种用途，在维修您的工厂设备时，这台外运机能
为您们作许多事呢！它可有8英尺长的起重臂，有很大的作用，特殊情况下，可配装20英
尺长的起重臂。"
    顾客："好吧，把它写下来。"
    推销员："我们能提供就地维修服务，不需要很多停车时间。您是内行，一台机器停
在那儿等维修会花很大成本。"
    顾客："是呀，是那么回事。"
    推销员："我们还有税收方面的好处。买这台外运车起码的好处是节省纳税。"
    顾客："好吧。"
    推销员："如果您打算建库房，您不必为买不到好的吊车而犯愁，我们有。卖给您外
运车以后，我们还可以提供好的吊车。"
    顾客："算一条吧，只是又要我们掏钱。"
    推销员："我们的外运车的最大装载量比别的外运车大一些。"
    顾客："好的，这一条也写下。"
    推销员："现在，请先生您提提否定性的支持理由。"
    顾客："我们眼下没有这项预算，况且，我们原有的设备怎么办？"
    推销员："这两条都成立，还有嘛。"
    顾客："没有啦。"
    推销员："那就请您将支持理由和否定理由都加起来，看看。"
    顾客："9条支持理由，2条否定理由。"
    推销员："先生，您不认为这答案已经再明显不过吗？"
    顾客："我告诉您，我只不过是那种凡事都爱想一想的人。"

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