Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（28）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:22:41 2000), 转信

                           推销员的专业语
    推销员说话应让顾客感到受尊重。如："您"；"您会满意的"；"您可以放心"。这样
，会使顾客认为受尊重，自己是交谈的主体和中心，有利于成交。
    推销员说话要给顾客以鼓励和信心。如：
    "您能够了解。"
    "您可以试用  下。"
    "了不起，您领悟之快真是不一般。"
    "您简直成了这台机器的专家了。"
    "您这么快就掌握了它的要点，比我当初用的时间要少一半呢。"
    "看起来，您还不那么熟悉，但是当您了解了它之后，您一定会高兴地看到这台机器
是十分容易操作的。"
    这样，使用积极的语言诱导，起到意想不到的暗示效果，能够坚定顾客的自信心。

    推销员说话要让顾客感到买得放心。如说：
    "放心吧！"
    "这样十分安全。"
    "可以获得好处。"
    "这样做是对的，正确的。"
    "值得接受。"
    "这确是事实。"
    "我可以保证。"
    这样，可以让顾客放心，顾客必然受你坚定语气的感染，放心购买商品。
    推销员说话要用提问的方式正面引导顾客。如：
    "您是不是要找什么人商量呢？还是自己单独决定？"
    这种提问，表面上看是要让顾客选择，事实上是要激发顾客的自尊，以便得到肯定
的回答：
    "我自己可以决定。"
    有了这句话，这笔生意又做成了。
    推销员说话，要设法激起顾客的购买欲望。如：
    "如果您为您的太太买了这种首饰的话，您太太一定会很高兴的。要知道，这可是驰
名世界的24K首饰啊！"
    "要是贵单位拥有本公司叉车的话，一定会大大提高贵单位的经济效益，并大大提高
贵  单位的企业形象。"
    这样，由于顾客对美好结果的向往，会有利于成交。
    推销员说话，要能说服顾客决定购买。如：
    推销员："如果您要买的话，您愿出多少钱？"
    顾客："我最多出50元，多一元钱我也不要。不过，我现在还没决定呢？"
    推销员："嗯，我知道。要是您需要我公司的产品，在这三类中，您对哪一种感兴趣
呢？"
    顾客："我看这种不错，外形既大方又美观，功能又很多，包括了另外两种的所有优
点。价格嘛，不算太吓人。"
    推销员："我就知道您肯定会挑选这种。它是我公司最新产品，曾获巴黎博览会金奖
，一流产品！"
    顾客："是吗？不过看起来确实不错。"
    推销员："您是批发单位，要买的话，想必不会少于1000台吧！"
    顾客："老兄，可别开玩笑了。我们那么小的批发单位，怎么会要这么多？最多要5
00台吧！"
    推销员："那您觉得什么时候进货比较合适呢？"
    顾客："那要跟老板联系一下。"
    推销员："这不要紧，这先给您留着。"
    与顾客交谈，让顾客在没有设防的情况下成交，十分理想。

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