Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（30）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:23:40 2000), 转信

                          摸准顾客的想法
    向顾客推销商品的人可能是一个敢作敢为和积极主动的人，或是一个性格开朗和循
循善诱的人，一个办事稳重和讲究信用的人，一个工作认真和有条不紊的人。总之，推
销员必然属于某一种人，有他自己的风格。而顾客则不同了，千差万异，各有各的想法
。
    推销员在同顾客的谈判中，如果他一直沿用自己那特殊的风格，那么就会经常失败
。而要取得很大成绩必须不断改变自己的谈话方法。
    除了一部分事先定好了要上街买的顾客外，绝大部分顾客是随意性很大的，至于顾
客是否买你的商品，那就全看你的谈判吸引力有多大了。对于一些明确要买这类东西的
顾客，你可以用迅速的硬推销的做法；而对于其他的顾客，你最好采用民主和友好的态
度来介绍商品，或者彩一种耐心的而不拘束的"软推销"的方式。有些顾客对你的商品表
面上无动于衷，实际上也有购买可能。只要你能根据许多事实作很有说服力的说明，可
能就成功了。对于有棱有角的年轻人，你最好把商品描述成具有十分独特性能、在款式
设计上新颖别致；而对于那些喜欢墨守成规的人，就应当用"货真价实"、"性能稳定、可
靠"之类的词语来描述商品。
    总之，关键的是，推销员在同顾客谈话中不能用自己的销售方式进行推销，而是要
使用顾客想购买的方式来吸引他们。要做到这一点的理论原则只有一条，那就是要提示
支配顾客购买行为的动机，即为什么卢购买的一种感情上的原因。如果你能在与顾客的
谈判中做到这一点，推销产品就不成问题了。

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※ 来源:．紫 丁 香 bbs.hit.edu.cn．[FROM: jewel.hit.edu.cn]