Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（34）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:25:34 2000), 转信

                  热情换得生意隆
    店员为了销售产品，顾客为了购买产品，两者的目的是一致的，但是，为什么有的
店员卖出的产品总是很少呢？这里面有一定的学问。且看下面的一位店员是如何与顾客
商谈，达成一致的。
    H和太太N在一家商店门前停下脚步，出神地看着那橱窗里陈列的新式"神奇牌"真空
吸尘器。前些日子，这种吸尘器制造商曾在所有的女性杂志、电台、电视台、报纸上刊
登了广告。
    "这是自动的，所以你不用去推它，就和你使用的那架自动除草机一样"。N很感兴趣
地对丈夫说："其他机器都没有它的性能好。"
    H答道："你不是老早就想买一台新式吸尘器吗，先让我看看再说。"
    示范性的吸尘器，就放在门旁。推销员正忙着接待一个买电视机的顾客。H和N就自
己先试了起来。"这个把手裂了，也松了。"他俩边看边叨念。
    此时，推销员匆匆走过来，彬彬有礼而又热情地说："先生，真抱歉，让你们久等了
。噢，您打算买一台神奇牌真空吸尘器吗？"
    "您看，这个把手裂了。"H指出说。
    "这台机器是展示用的，试用的人很多，极容易损坏，不过虽然把手裂了，却并不影
响它的功能。"推销员说："你们在这块狭长的地毯上试试看。"他拨弄了一下那个有点裂
的把手，吸尘器就移动了起来。
    "怎样发动机器呢？"H边问边蹲下去检查机器。
    "这台机器里边装有一个缓冲器，碰到家具后就会向后倒退。"推销员耐心地解释道
。
    H又问："这部机器能按照地毯的毛质自动进行调节，这是怎么回事？"说完，他又蹲
下来检查这台机器的底部。
    推销员微笑着说："对，您看到了吗？秘密就在那机器的底部。那些凹槽的橡皮轮胎
在地毯上面滑动，就上下移动，转动毛刷、吸管头也跟着上下移动了。"停了停，推销员
便问："你们二位还有什么疑问吗？"
    H和N夫妇几乎异口同声地说："这台机器虽说已经很旧，但功能却很好。谢谢你们帮
助我们了解了它的性能、结构和使用方法。再请你帮我们选一台吧。"
    "这种真空吸尘器推销得很快，现在只有几台了，我们一起挑选一台。"说着推销员
拿出订单，开好后交给了H，他们成交了。
    这位推销员的工作可说是上乘。他知道，顾客买吸尘器是慎重的，只有当他们的确
觉得值得买的时候才会买，所以在产品展示中对顾客自始至终都彬彬有礼，诚挚热情，
屡问不厌。他既让顾客随意试用产品，还耐心地告诉顾客产品的性能、结构、特点及使
用方法，在愉快、和谐的气氛中完成了商谈，彼此通过愉快的谈判都达到了目的。

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