Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（37）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:26:29 2000), 转信

                            上门推销出绝招
    下面是推销员与顾客商谈的几种方法，看后，将会给你以有益的启迪。
    （1）门铃响了，一个衣冠整齐的人站在大门的台阶上。当主人把门打开时，这个人
问道："家里有高级的食品搅拌器吗？"男人怔住了，这突然的一问使主人不知如何回答
是好。他转过脸来和夫从商量，夫人有点窘迫但又好奇地回答说："我们家里有一个食品
搅拌器，不过不是特别高级的。"推销员回答说："我这里有一个高级的。"说着，他从提
包里掏出一个高级食品搅拌器。如果顾客承认他缺少某种产品，推销员是可以借题发挥
的。假如这个推销员改变一下说话方式，一开口就说："我来是想问一下你们是否愿意购
买一个新型食品搅拌器。"或者说："您需要高级仪器搅拌器吗？"你想一想，这种说法的
推销效果又会如何呢？相比之下，两种不同方式的问话，效果是大有区别的。
    （2）一个过去从事推销各种家庭用品的推销员现在改为推销真空吸尘器。自他到公
司来后，他总是成功地用一句话就可以引起顾客的注意。这一句话是："我能向您们介绍
一下怎样才能减轻家务劳动吗？"
    （3）另外一个走家串户进行推销的业务员向顾客提出一个问题："你认识这些人吗
？"紧接着，他点出了一大串人的名字。他点出的这些人恰好都住在附近，都买过他的产
品。
    （4）加德纳正准备把汽车开进车房。由于天冷，斜坡道上已经结冰。这时，一位过
路人过来帮忙。他凑过来问加德纳："你有拖绳吗？"加德纳回答说："没有。"然后又补
充说："可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦？是否你的汽车坏
了？"这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且他意识到他确实需要一条拖绳。
这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。
    （5）一个推销口述录音机的业务员来到一个潜在顾客的办公室。这位顾客可能向他
大批定货。而在这个时候，顾客正忙着打电话，他让推销员坐下来称等片刻。在顾客打
电话时，推销员把口述录音机的开关打开，按下录音键。当顾客打完电话准备洽谈时，
推销员把口述录音机录下来的谈话内容放了一遍，顾客马上对口述录音机产生兴趣。

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