Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（38）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:26:52 2000), 转信

                      外贸推销有技法
    外贸磋商的对象是指由于公司成功的广告或推销而带来的潜在的顾客，他们有意就
我国企业的产品进一步了解、商谈。外贸磋商的内容主要是就买卖商品的品质、数量、
价格等10项交易条件进行谈判。下面以中国企业向国际市场推销普通车床为例介绍一下
外贸磋商的方法。
    中国车床以价廉、稳定和耐用进入国际市场后，我国公司相继收到一些信函和电报
，表示了欲购的愿望。如："请报C618K型车床最惠价"等。这叫询盘。意在了解行情。
    尔后，根据双方的要求，我公司开始正式发盘："可供C618K型车床1000台，每台70
0美元，托盘包装，11月装运，不可撤消即期信用证付款，8月1日我方时间复价有效。"
这叫实盘。实盘对发盘人有法律效力，在有效期内发盘人不得随意撤消或修改实盘的内
容。实盘的内容必须是完整、明确和无保留的。一旦被对方在有效期内无条件接受，交
易宣告达成，构成对双方均有法律约束的合同。实盘在下列情况下失效：过期；被拒绝
；对方还盘。
    鉴于国外用户需求较大，在向主要出口市场意大利和荷兰发盘的同时，又向其它国
家发盘。发盘内容如前，只是数量未定而标上"视我方供货可能"，或价格未定而标上"参
考价"等等，这叫虚盘。虚盘对发盘人没有法律约束力，只是为了了解行情，探听对方成
交意图、实力，了解我方产品在市场上的影响程度。谈判双方就是在这种虚虚实实的往
来中逐渐互相了解而走向正式谈判的。当然，我方发盘时，必须明确实盘与虚盘的界限
，不要盲目发盘，避免发出既非实盘又非虚盘的表示，让他人钻空子。到底发实盘还是
发虚盘，只能就具体产品、具体市场、具体时间来定。一般来说，实盘有法律约束力，
易为人重视，利于迅速达成协议，而虚盘则可随机调整，应变力强。发盘时，要虚实结
合，以虚带实。
    在我方发盘10天后，荷兰一公司来电表示除价格嫌高外同意原发盘。这叫还盘，是
对发盘的拒绝。如果荷兰公司在来电中提出愿以680美元一台购买，那就构成了实盘，具
有法律效力。如果这时我方同意该发盘，则交易达成，反之，又以新发盘拒绝该发盘。
于是，磋商就会反反复复、虚虚实实地进行下去了。
    幸好，意大利莫里卡公司回电，全部同意我方发盘。这叫"接受"。接受除了在到达
发盘人之前可以撤回外，一律不准撤回，对接受人具有法律约束力。
    意大利方已经确认我方发盘，这是否就是合同成立了呢？不一定，按我国的一般做
法，凡交易一经确认或接受，即认为合同已经成立，双方均受约束；但在签订书面合同
之后，则以书面合同为依据。有的国家则不承认口头合同，如美国规定500美元以上的合
同必须以书面签订。

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