Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（39）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:27:13 2000), 转信

                     井植薰的推销观
    人们似乎每天都为某些事情而进行谈判，谁都希望自己谈吐高雅，能够使对方信服
，从而达到自己的目的。即使你自己不认为是谈判时事实上也在谈判。你跟你的爱人谈
论去哪里吃饭、买什么菜，跟孩子谈论何时关灯，都是谈判。老板为了自己的销售目的
同顾客交谈就是一种特殊的谈判。
    日本的井植薰先生14岁就进入他的姐夫松下幸之助的松下电器公司工作，1949年辞
去这个工作，到他的哥哥井植岁男创办的三洋电机公司任职。从1971年1月开始一直到1
986年2月，他担任了三洋电机公司的总经理。由于他从事家用电器企业经营管理的时间
很长，他的经验很丰富，而且别具一格。1981年4月，他曾获得二等旭日重光勋章，在日
本可算是一位著名的企业管理家。
    有一天，他来到一家零售店，和老板寒暄了几句之后，就谈起了这个店的销售情况
。谈话之间，有个住在附近的小孩来店买灯泡。井值先生中断了与老板的谈话，站在一
边看着老板是如何做生意的：拿出一个灯泡交给孩子，老板收钱、找钱，孩子离去。
    "老板，刚才的孩子是谁家的？"
    "不知道，大概就是附近村的吧。"
    "平常你就是这样做生意吗？这样商店是不可能得到发展的。你为什么在男孩来买灯
泡时，不向他推销电器用品呢？"井植先生忍不住地问了这些话。
    "我不卖了吗？连钱也收了呀。"老板有点不服气地说，"总经理先生，要是你的话，
会怎么卖？能不能讲给我听听？"
    "失礼了。要是我就这么办。、井植对老板说："在小孩来店说"叔叔，买个灯泡"时
，如果我不认识这个孩子，我就和他交谈起来，问他的家住在什么地方，家里有些什么
人，并说上几句客套话。
    ""小朋友，上几年级了，长得可真高啊！"如果孩子面露喜色，我就进一步问他爸爸
干什么职业，有几个兄弟姐妹。也许由此可以得知他有两个姐姐从学校毕业后在银行里
工作。
    "在这种拉家常中，我把灯泡卖给了他。等孩子走了以后，我换上衣服，到他家去访
问。
    "见到孩子的妈妈，我就说："敝店是某某电器商店。太太，刚才令郎到敝店来买了
个灯泡，不知好使不好使？"
    "回答当然是好使，由此便引出了话头。
    ""听令郎说，您家有位小姐正当妙龄。我们在向客户送货时，曾有人家托我们打听
哪儿有品貌双全的小姐。不知令爱是否已说了人家？"这话决不会使有女儿的父母产生反
感，只会感到高兴。
    ""不，还没有。掌柜的，要是有合适的人家，请多为注意并美言几句。"
    ""明白了。我愿意替您打听打听。在令爱出阁时，请在敝店买洗衣机、彩电、电冰
箱吧。"
    "这样，虽说不会马上成交，至少我利用小孩来买灯泡的机会，我向这家大人进行了
推销，他们就可能会成为本店潜在的顾客。"
    "你讲得太妙了。"零售店老板从入迷中醒悟过来说，"做生意还能做得这样生动活泼
，以后，我也这样试试看。"
    井植先生认为，要积极思考，要在同顾客商谈这种最平常的过程中，使顾客购买自
己的产品或提出要求、意见。事实上，井植的办法就是一种生动活泼、积极主动的为顾
客服务的方式。这不正是我们的售货员、推销员等人需要努力的方向吗？

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