Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（41）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:27:56 2000), 转信

                                投其所好话推销
    心理学家卡耐基有句名言："我喜欢吃草莓，鱼喜欢吃蚯蚓，所以，垂钓的时候，我
不以草莓而以蚯蚓为鱼饵。"
    也许你一下子看不出来卡耐基先生要说明什么问题吧？好，让我们讲一个故事：
    在美国耶鲁大学教授威廉·菲尔普斯的童年记忆中，印象最深的是一位律师给他的
启迪。
    威廉小时常到姨妈家去玩。有一次，姨妈家来了一位男客，当他同姨妈谈完正事时
，转过身来同他聊了起来。
    两人谈得十分投机，话题主要是小威廉当时正在玩着的小舰艇模型。这位大朋友对
舰艇似乎具有丰富的知识。跟他聊天真带劲！一直到客人告辞之后，小威廉还以兴奋的
心情赞扬着这位大朋友："这人有趣，我从未见过这么喜爱小艇的人。"
    姨妈的回答却是出乎意料的："不，他是一位纽约的著名律师，对小艇，他一窍不通
，也无丝毫兴趣。"
    "那他为什么谈得那么带劲？"小威廉简直难以接受这个现实。
    "因为，他是个有礼貌的人。看到你那么热衷于小艇模型，才跟你谈的啊！"
    直到菲尔普斯成为名牌大学教授以后，还对此事怀念不已："那位律师给我的印象太
深了，至今依然镌刻在我的记忆中。"
    当你与对方进行推销时，为了使谈话愉快地进行下去，最好是获取对方的好感。这
就要求我们要善于抓住人心，善于站在对方的立场上思考问题。针对对方最关心的事去
做文章，才能奏效。
    现在，我们该明白卡耐基名言的含义了。无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬
它；只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才上钩。
    有一位懂得獐心理学的母亲应用了这种谈话技巧，对孩子进行教导，收到了成效。
她的小儿子就是不喜欢吃菠菜，她呢，没像一般母亲面临这种情况时那样：或者唠唠叨
叨地说教，说菠菜营养多么丰富，多吃菠菜有什么好处；也未采取强制措施。孩子并不
关心营养丰富与否；强制，也不能长久。她是这么讲的："某某不是老欺负你吗？就是因
为他比人长得强壮。吃了菠菜，你就会长得比他更强壮！"
    于是，孩子立即对菠菜产生了兴趣。在他的心灵中，最强烈的希冀莫过于此。
    投其所好――在与对方愉悦的谈话中达到自己的目的，实乃推销之上策。

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