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标  题: 推销手记之20 今日宜扫舍
发信站: 紫  丁  香 (Sat Dec 20 14:21:47 1997), 转信

发信人: deniel@SZBBS (靓仔), 信区: Literature
标 题: 推销手记之20 今日宜扫舍
发信站: 深圳BBS (Sat Sep 6 01:08:18 1997)
转信站: SZBBS

推销手记之20      今日宜扫舍
引子：北大资源楼的一间小屋里，方联城满头大汗，清扫着这里的每一个
角落和遗留在这里的每一分晦气。
    自从和PCWEEK的地主拐弯抹角地搭上关系，软磨硬泡地终于在他那份
惜纸如金的报纸上争取到了一块儿45×28mm的宝地，取名“联城Bulletin
Board”，一期100块的广告费,还真让方联城深感如今市场经济的深入民心。
不过，在大学里选修过两天半市场营销学的方联城，已深知广告投资、市
场宣传的重要。
    在他的观念里，他根本不欣赏中关村那些代理、分销只知道抓货抓钱、
打一枪换一地儿的作法。他觉得那样做生意太累，等你把产品送到别人家
门口却又被赶出来的时候，才知道这世间的残酷。所以对于一个公司来说
宣传是至关重要。为什么“狗不理”的包子味儿一年不如一年，还是有人
怕闹肚子？这就是“广告效应”。人家IBM、惠普在报纸上、 电视上铺天
盖地地做宣传，银子也随之哗哗而来，就连卖菜的都懂得赔本儿赚吆喝。
    当然，中关村上绝大多数的小公司根本没用财力来支持那一期好几万
的广告费用。于是，他们便钟情于那本几百页厚的“市场商情”，一年
2000块，每期最多20条的产品报价足以标志他们的存在。就这样还有公司
去和有关人士们拉关系“套瓷”，为的是能千方百计多登几条报价。然而，
实际效果怎样？要么价格千年不变，要么标价是标价，卖价是卖价。具体
的操作是，当有关人员在刊登前把报价交给公司确认时，这些公司一旦发
现竞争对手的价格下调了一块，他们也绝不会按兵不动，而是立即降价一
块五，可是等客户真的找上门来，他们又会列出无数条理由来设法把价格
再上扬5个点。
    对于这种做法方联城的态度是摒弃，他断言，他不会再去落这种毫无
意义的俗套，选择一种上档次的方式做他的宣传，能够显示出他公司的实
力。虽然他的“义慧堂”还没用挂牌儿开张，但是，这对他至少是一种自
尊与虚荣的满足。所以，方联城决心要竭力利用好那块不到13平方厘米的
显著位置。
    半个月前刊登的租房启示，还真有效果，方联城腰里的呼机，接连不
断地振动着。给他提供房讯的至少七、八家，中关村的、埠城门的、新街
口的、大北窖的，哪儿都有。这倒让他顿时有种“振臂一呼、应者云集”
的骄傲。一打听这些地方有的是深居写字楼里的写字间，有的是临靠街边
儿的门市。
    一个公司的地理位置直接关系着生意的好坏，这一点每一个生意人都
明白。根据经验，靠街边儿的门市一般能多碰上些一次性购买的零散客户。
这些人通常是对中关村不太熟悉的远道儿客。于是，这些公司的经营口号
往往是“见一宰一，宰一是一”，因为他们不用过多地考虑回头客的问题。
相反，对于那些深居“闺房”的公司来说，他们一般是要努力地通过价格、
售后服务等手段来吸引顾客。他们知道只要搞定一次，关系就比较牢靠，
今后肯定会细水长流。否则，如果客户不是慕名而来又会有谁专门到写字
楼里来找这些长年隐居的小公司呢？    想来想去，方联城决定选择北大
资源东楼二层的一间18平方米的屋子，作为他短期内作战的根据地。那儿
地处村儿中央，客户往来多，还能闹中取静。
    人们都说生意人特迷信，原来方联城常标榜自己是无神论者，可最近
也经常找本儿“皇历”翻翻。当代商场旁边小胡同里经常蹲着些貌似神秘
的“半仙儿”，方联城也忍不住算了一卦，说他大器晚成，这个定义着实
让他沉重了好几天。
    7月23号，宜会友、嫁娶、移居、开市、扫舍... ...一大早方联城就
到北大资源东楼去看房。天花板、墙角到处是“历史”留下的天罗地网。
黑暗、杂乱、尘土飞扬，看得出这里的前任主人，当初一定是狼狈出逃，
被迫关门。方联城一手举着扫帚，一边呆呆地想，“今后我一定不要也遭
遇这样的命运。”
                                                   deniel


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