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发信人: neworld (好人), 信区: Green
标  题: 揭秘中国长征运载火箭“推销商”
发信站: 哈工大紫丁香 (Fri Nov 22 10:52:16 2002) , 转信



新世纪伊始，中国长城工业总公司便分别与亚太卫星公司、韩国、欧洲签订了3项对外发射
服务合同，无独有偶，大推力、低成本、高可靠性的新一代运载火箭也全面启动预研工作
。面对沉寂了4年的中国对外发射市场，中国航空走向世界的杰出宣讲者、中美商业发射服
务的关键一线人物——黄作义，抚今追昔，别有一番感慨在心间。今年5月，当他从洛杉矶
回国之时，我们“跨越”他曾倾注无数才智的瑞典星、澳星、亚星和铱星，走进了他与中
国对外发射服务密不可分的生涯。 

　　纸上谈兵神话成真 

　　早在一院总体部工作的黄作义，脑子中便转悠着一个问题：中国长征系列火箭已有12
次成功发射卫星的纪录，应像“四大发明”一样走向世界！曾领导过航天飞机预研小组的
他，看到美国政府计划靠航天飞机独打天下，而停止了一次性火箭的研制和商业发射时；
便萌生了一个想法：能不能研制一种低轨道火箭，作为航天飞机的“备份”挤进国际市场
？凭借20多年从事火箭总体设计工作的经验，黄作义大胆地画出了第一个长二捆火箭的草
图：将长征二号的芯级加长，捆绑上4个液体助推器，从而将长征火箭近地球轨道的运载能
力提高近3倍，以适应国际通信卫星的市场之需。软件专家余梦伦为此方案作了性能和轨道
分析，院领导王永志同意进行宣传，以试探国际市场的反应。 

　　1985年10月，中国政府宣布，长征火箭投入国际市场，承揽对外发射服务。1986年3月
，被派到中国对外“窗口”去抵挡国际发射市场风风雨雨的黄作义，与“十人小组”部分
成员一起，带着长二捆火箭设想的草图，飘洋过海，开始了周游列国的宣讲。 

　　那可真是纸上谈兵啊！当年阿里安公司以两次免费发射作为市场诱饵，而我们竟拿着
火箭图纸找合同，好一个高科技含量的天方夜谭。“你们的火箭整流罩是用竹子做的吗？
”对于一个发展中国家推销火箭，外商感到新奇与震惊是可以理解的。当他们听说中国的
运载火箭是独立研制出来的，才恍然大悟：“是啊，中国是公认的古代火箭的故乡嘛。”
 

　　黄作义在进行技术推销时，逐渐摸清了商用火箭的特点―――用户发射卫星的目标是
赚钱，关心的是火箭性能可靠，价格合理，而不是有多少新技术。所以他特别注重用通俗
易懂的语言讲解“长二捆”不是从石头缝里蹦出来的，而是对高可靠性的长二丙火箭的继
承，风险并不大。他们向美国的卫星制造公司、卫生通信公司、保险公司和卫星顾问公司
共宣讲了24场，面对无数苛刻的提问，竟一一轻松破解。休斯公司副总裁、美国双自旋卫
星技术的发明人路森博士听了黄作义的演讲后，当即表态：“如果我做主，就会选用‘长
二捆’，我要向休斯公司推荐！” 

美国挑战者号航天飞机失事，对于正急于走向世界的中国来说，简直就是天赐良机。1988
年，休斯公司选用中国长二捆火箭发射两颗“澳星”的方案中标，当时争风吃醋的未中标
公司讽刺说：并不是中国的火箭好，而是有人把长征火箭的故事讲得好。这个故事还演绎
出了中国商业发射独特的成功之路：拿着火箭图纸签合同，拿着合同找贷款，拿着贷款搞
研制；在市场的牵引下，长二捆、长三乙等火箭应运而生。 


　　关键谈判谁与争锋 

　　在国际市场上卖火箭，绝非易事。根据长城公司与休斯公司的澳星发射定座协议规定
：在1988年10月31日前，如果双方没有正式签订发射合同，将失去合作的可能。 

　　10月初，中国代表团领命出征美国。由于“长二捆”没有飞行的纪录，因此国际保险
界没有承保许诺，致使休斯公司迟迟不敢一锤定音。 

　　时间只剩下最后一天了。 

　　10月31日，中方主谈黄作义一行3人，连早饭也没来得及吃，便匆匆赶往休斯公司总部
大楼。然而，从上午9点到下午7点，谈判陷入了僵局，离最后的期限只有5个小时了，休斯
公司的代表提出中止谈判。这时，端坐于谈判席上的黄作义反而出奇的镇定，只听他平静
地说：“如果我们不能在今天签订这个合同，我明天将面临着困难的选择。”“什么困难
选择？”休斯公司的代表问。“我难以决定向另一个潜在客户提供哪一种服务价格。”黄
作义话音刚落，美方代表席上便是一阵骚动，他们已听出了黄作义话中进攻的意味―――
如果今天不签，休斯公司便得不到“长二捆”的优惠价格。而价格问题，正是他们除了火
箭性能，选择“长二捆”的一个主要原因。“请允许我们离席30分钟。”美方表了态，3人
进了隔壁的另一间办公室。不到30分钟，美方代表重返谈判间继续谈判。晚上9点30分，由
黄作义代表中方，草签了用长二捆火箭发射两颗澳星的合同。 

　　第二天，正式合同签字仪式在休斯公司进行。休斯公司总裁道夫曼知悉昨晚的内幕后
，在致辞中说了一句话：“从今以后，我们要学会跟不同文化背景的人交往。”
　　临危受命“孵化”铱星 

　　世界宇航史上没有不败的神话。1992年3月22日，就在“长二捆”发射第一颗澳星时，
一个该死的多余物却将“长二捆”置于点火不动的尴尬境地。 

　　几天后，摩托罗拉公司制造的铱星系统开始进行发射服务的招标。大洋彼岸的助手田
国栋立即将这个消息告诉了国内。当时长征二号火箭的技术队伍正忙于澳星失败的故障调
查，没有精力编写铱星投标的技术文件，刘纪原副部长和“长二捆”总师王德臣就把编写
铱星发射技术建议书的任务交给了黄作义
虽已不在科研正式战线上的他临危受命，却也“客串”得分外认真。为了争取这个项目的
发射服务，黄作义提出对长征二号火箭进行改进和一箭双星发射的初步设想，还绘制了卫
星分配器的结构图。经过两轮投标，终于中标，第二年便签署了正式合同。22颗卫星，11
次发射，这是长城公司所有合同中总金额最大的一个。 

　　对于铱星，黄作义也有一大遗憾，因为他没有一次能亲眼目睹自己参与“孵化”的卫
星升空，总以为后面还有机会，殊不料2000年铱星公司因背不动债务而破产了。但是今天
发射韩国星还将使用这种火箭，这对黄作义多少是一种慰藉。 

　　保险宣讲东方不败 

　　在国际商业卫星发射市场栉风沐雨十多年，最让黄作义感受深切的是国际保险的宣讲
。刚入此道的他，真有点赶鸭子上架的感觉，不过，他很快就利用自己的技术特长，摸索
出一套用形象的图形语言说话的秘诀，对想卖保险、又不敢轻意卖保险的保险商们屡试不
爽。 

　　1996年2月，长三乙火箭发射国际通信卫星708失败，无疑给接下来即将发射的亚太一
号卫星的保险出了难题，因为保单规定在发射之前火箭不能有“实质性变化”。在故障原
因调查清楚之前，银行不给亚太公司贷款，发射将遥遥无期。 

　　京伦饭店，世界上航天保险界的代表已被长城公司邀请至此，他们坐在前排，手持麦
克风，随时准备提问。担任主讲的黄作义走上讲台，看上去仍然那么气宇轩昂。 

　　体面穷人其志不折
　　这次的任务异常艰巨。既要讲清楚长三乙火箭失败的原因，又不能让保险商们对火箭
失去信心；既要让不太了解火箭技术的保险商们听懂，又不能让受保险商们聘请来提问的
火箭专家感到“不解渴”。宣讲必须有很强的技术性、科普性和艺术性，黄作义为此准备
了240页宣讲提纲。他一边讲，一边平静地回答保险商们的提问，好像一切都在预料之中。
 

　　两天下来，黄作义一共用英语宣讲和回答问题10个小时。通过这次宣讲，保险公司同
意发射队可以先进场。黄作义走下讲台，亚太公司总裁何克让指着自己的胸口对他说：“
怎么样，打成蜂窝煤了吧。”黄作义疲惫地笑了笑：“还好，穿着防弹背心呢。” 

　　数次披荆斩棘之后，一些保险商“大鳄”一见黄作义出面，便说道：“您能来，问题
本身就已说清楚了。” 

　　体面穷人其志不折 

　　1987年，黄作义作为长城公司驻美首席代表到达美国后，便对助手小田说：“虽然我
们在美国只能算是穷人，但我们要当好贫穷的体面人。” 


　　美国的许多空间技术公司都在西海岸，所以黄作义在南加州的高科技区内设立了一个
相当专业和体面的办公室。虽然这里离唐人街很远，购物、就餐都多有不便，黄作义却自
有一番见解―――搞发射服务，联系的卫星制造商很多是美国知名的大公司，居住区域在
他们眼中是身份的体现。如果成天扎在既不懂中国火箭又不懂美国卫星的华人中间，对公
司的形象十分不利。 

　　黄作义把很多时间都花在研究国际市场发展趋势，发现潜在客户，考虑用户的技术需
求和编写技术建议书上。休斯、劳拉、洛克希德―马丁、摩托罗拉等公司里，都留下了他
和小田诚恳的话语。年复一年地在前沿阵地里商战，长征火箭成功发射的27颗外星当中，
美国制造的卫星占了80％以上，这对于只有两个人的代表处，意味着太多太多…… 

　　身处美国，文化差异、种族歧视与生活单一黄作义并不在乎，殚精竭虑也在所不惜，
最让他忧虑的是中国对外发射服务如何走出低谷。自1996年2月15日、8月18日长征火箭两
次发射失利后，国际用户对火箭的可靠性产生了怀疑，保险费居高不下。1997年开始，美
国停止发放美制卫星运往中国的许可证，使本已严峻的形势雪上加霜。 

　　今年已66岁的黄作义没有驻足，而是在前沿阵地里敏锐地洞悉着国际航天风云的变幻
，提出各种应对措施。他认为，美俄新一代商业运载火箭的工业化和大生产化，使一周内
进靶场发射一颗卫星已不再是神话。要想在这种市场格局中占有一定份额，无论是中国航
天的型号研制还是商业发射服务都必须在机制和体制上做出相应的调整。黄作义从前苏联
著名飞机设计师雅克福列夫那里学到一句人生格言―――“我总是憧憬着一种新的事物，
尽量去实现它，以此我的生活总是很丰满。”他相信总有一天，中国航天能再绘外星发射
的艳阳天。



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