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发信人: pippen (争取投票权), 信区: Work
标  题: 华为任正非的讲话
发信站: 哈工大紫丁香 (Fri Dec 20 18:33:25 2002) , 转信



迎接挑战，苦练内功，迎接春天的到来 

首先感谢大家，近一年比较辛苦。因为近一年市场比较难做，一是电信投资规模还 
没有完全定下来，二是移动与联通受国外股东的影响，可能建设投资会有所缩减。在这 
种情况下，国内市场出现一些暂时的困难，我们该怎么看待这个问题？我们认为： 

一、当前市场困难的状况是最能锻炼人与提高人的技能的历史时刻。 
那种在大规模收割庄稼的时候，我们的思想里面，不管是在工作方法上、营销手段 
上还是对客户需求的细分上，都没有创造性思维，就是简单地把收割机哗哗哗开过去， 
一大堆割下来。过去，形势好，庄稼割了一茬，又长一茬。没有割上的也不急，反正还 
会长出来。现在，形势不同了，庄稼一年只长一茬，割了就没有了。你说大家会怎样？ 
国内市场现在短暂的困难期最能够锻炼人的思维，不能再用原来的老思想、老方法 
去看待问题。这样的时候，我们认为各个口各个地方各个系统部，都应该发挥自己创造 
性思维，想想在你这个区里怎么实现市场的胜利。比如说北京提出120万线的交换机可以 

撤掉，问我有什么政策，那市场部就得赶快拿出自己的策略与分析来。 

二、公司规模是未来运营商合作的基础 
我认为很多东西已进入到一种理性状态，这种理性状态对我们有利还是有害？我认 
为市场走进理性状态后对我们是有利而不是有害。原因是什么？运营商目前经营状况不 
是太好，利润不是太多了，会买什么呢？大家说：“那就买最便宜的东西！”我想如果 
你们家里装修，至少不会这么做吧，否则你老婆就把你开除了。如果你们家装修时说买 
最便宜的东西，你们家老婆是董事长，她是管投资的，她绝不认为你这种投资是有效的 
。反过来， 她会认为必须发挥综合投资效益，那么她选择供应商时，就会更加趋于理智 

。我在拉美走了一圈，拉美市场应该说泡沫化比中国严重。主要是宽带泡沫对他们拖 
累很大。现在所有这些大电信运营商找我谈话，告诉我两点：第一点，你不能放弃对窄 
带系统的开发；第二点，他们不会去再找小公司合作。为什么呢？美国IT泡沫时候，许 
多小公司开发了新产品现在装在网上，可现在倒闭了，没有维护了，不可避免地被撤下 
来，给了我们空间。这时候，运营商选什么，是选公司。大家知道我们这次在巴西电信 
拿了一个从ATM交换系统一直到接入服务器的合同，他们的副总裁亲自把合同送到中国交 

给我，我感到很光荣。华为公司十几年来，我没有看到合同什么样子，我终于看到了合 
同是什么样子。因为他们下面的人来访问中国以后，都对华为公司的评价很高，说华为 
公司可以持久生存。但是他们主管这个事情的副总裁，很不放心。他说他头顶上的帽子 
是与这个合同连在一起的，所以要亲自过来看一下。看完后，说要把合同给我，做为礼 
品给我。为什么运营商如此之谨慎，因为经济在越来越走向困难的情况下之后，用户不 
再选择产品，用户选择公司。 
大家知道下个星期孙总就要到美国去，与AT&T进行结构性谈判。当然AT&T财务状况 
不是很好，银行不大愿意借钱给他。这次，AT&T的美国银行要到中国来，跟我们谈谈对 
它的方案和分析。 
美国是最少保守的国家。以前我们进入美国市场时，思想上老是担心，我们小公司 
进入美国是否会受排挤。 AT&T来了一个班子在公司进行测试，这个班子就告诉华为公司 

：“美国是最少保守的，谁的东西好就用谁的。”但是美国现在也变了，他不知一些小 
公司能生存多久，就不敢使用这些公司的设备。因此CISCO就占了很多便宜，这些小公司 

的出路就只有把自己卖给CISCO。美国小公司的出路，不是寻找自己建立市场的出路，因 

为这个成本实在是太高了，他们寻找的出路是怎么让CISCO收购，然后打着CISCO的旗子 
赚个便宜。所以他们是以CISCO做互补性的开发和研究。所以美国也在变化，一个世界上 

最少保守的国家都发生了这么大的变化，说明这次IT泡沫对世界大局的影响和人们思维 
模式的影响还是很深刻的。 
有些员工老是埋怨华为公司修 了二个漂亮楼，浪费。我们在给生产总部做核算时候 
，把玻璃幕墙拿下来，给市场部，算在市场的核算里，做为他们的经营成本进行核算。 
为什么，因为这个玻璃幕墙是为市场部建的。因为，客户来一看，说这个公司很漂亮， 
不象垮的样子，把合同给他吧！所以说这个房子也是客户掏钱建的，不是我们掏钱建的 
，这一点一定要明白。我们是为客户服务嘛，客户看了舒服，我们就为他建。因此，在 
这个阶段，我们的思路就是使客户对我们寄予一种安全感。这次我们在发展过程中，在 
上海要建立一个房子，市场部是少数派，据理力争，最后把我们多数派说服了。修了一 
个美国AMBOY公司设计的上海研究所的基地，当然也包括市场部的办公机构和展厅。这里 

面有一条走廊，有22米宽，35米高，650米长，我看里面可以起降五台直升飞机了，可以 

在房子里面可以进行飞行表演了。市场部说五年以后要把客户吓一跳，把他们震撼住， 
把合同给我们。 

三、普遍客户关系是我们差异化的竞争优势 
创造一种合同来源的思维方式是多方面的，不要单纯的就那一个棋眼。去年，我和一个部
门接触，我对他们很不高兴，我发现他们工作有问题。他们把工作面 

缩小到针尖那么大，搞来搞去似乎决策的就那么一个人，处级干部，副总裁级干部什么 
的都不考虑了。这是战略性、结构性的错误，所以那时我就提出要搞好普遍客户关系。 
我认为普遍客户关系，华为公司在近一、二年进展情况是很好的。小公司只搞一个二个 
关系，最关键的关系，成本最低。但是现在决定事情的时候，也是要大家讨论的，大家 
的意见也不可能逆水行舟。中国现在的政治环境下，谁敢逆水行舟？即使本来自己是问 
心无愧的事情，也不敢逆水行舟，就包括我。我在华为公司这么长时间，问题讨论不出 
来就下次再讨论。我心里怎么想的，嘴上也不说。最后大家说的和我想的一样，我就说 
也赞成这个方案，最后是大家的。现在的决策体系，个人霸道的决策已经不存在了，这 
个环境不存在了。想不想都得开个会，开会后，周边环境都会有很大的影响。我们有二百
多个地区经营部。有人说撤消了可以降低很多成本，反正他们手里也没合同，我们还要不
断的让他们和客户搞好关系。我相信这就是我们与西方公司的差别。我们每层每级都贴近
客户，分担客户的忧愁，客户就给了我们一票。这一票，那一票，加起来就好多票，最后
，即使最关键的一票没投也没有多大影响。当然，我们最关键的一票同样也要搞好关系。
这就是我们与小公司的区别、做法是不一样的。小公司就是很势利。我在拉美时，与胡厚
昆谈话，胡厚昆讲到了拉美市场拒绝机会主义。有合同，呼啦啦就来了，没合同，呼呼呼
就走了。我认为他们的关系是不巩固的，至少普遍客户关系不巩固。 

四、活下来是我们真正的出路 
当市场出现困难时，我们怎么在市场上产生一种能保持我们非常好的形象，给人增强信心
，是很重要的。好多人打电话跟我说合同少了，去年一做就二个亿，今年一做二千万的合
同都没有了，难做了。其实，难做以后才方显英雄本色呀。好做，人人都好做。难做的时
候，你多做一个合同，别人就少一个。就象下围棋，我们多了一个气眼，别人就少了一个
气眼。就是多一口气嘛。市场竞争，我们讲多留点给别人，首先我们得自己先活下来，如
果我们自己也活不下来，按市场法则本身就是优胜劣汰。国际上的市场竞争法则不是计划
法则，是优胜劣汰，客户也是赚贫爱富的，银行也是嫌贫爱富的。富人谁想到贷款，银行
抓住你，穷人见死都不救。因为救死扶伤是民政部门的事，不应该由银行来承担对社会的
救死扶伤问题，也不能依靠我们这样的先进企业。 我们交纳税收，由国家拿这些税收来解
决这些救死扶伤的问题。兄弟公司之间竞争的时候，我们要争取更大的市场份额和合同金
额，这才是我们真实的出路。 

五、海外市场已呈现胜利的曙光 
我们现在要有精神准备，要振奋起精神来。海外情况非常得好。今年独联体地区部、亚 
太地区部会在上半年开始有规模性的突破。大家知道今年一季度我们出口大于内销，国 
内销售低于出口。当然国内是因为萎缩了一点，但是出口也涨得太猛了一点，与去年同 
期增长了357%。今年下半年后，我们认为中东、北非地区部要起来。昨天走在马路上，听
了东太平洋地区部的的汇报，今年也要销售7000多万美金，在发达地区，发达国家。 

发达地区欧洲地区部我还没听汇报。去年汇报比较保守的今年也起来了，我想明年南美 
地区部也要起来，南美地区现在在做什么呢？到处在测试，到处在开实验局，这就是市场
开始走向新的培育的迹象。中东北非地区今年夏天可能起来。9.11后，常征坐不住了，本
在公司还能工作半年，坐不住了，要回北美去。我对他说，9.11后大家不想做飞机，开起
会来，会议电视肯定就有市场，美国我想几十亿美金左右的市场可能还是存在的。我们的
产品还是有一定竞争性。最近孙总去访问了中东北非地区，中东北非地区在9.11后，伊斯
兰与基督教闹了点矛盾，佛教捞了便宜。因为佛教没去掺和，所以捞点便宜。以前中东是
向西看，现在是向东看，东一看，就看到我们的交换机，看到我们的传输。所以说，我们
在国内，为了抢一个二千万的项目投入的力量是七八十人，而我们在国外，一个2000万的
项目还分配不了一个人，一个人同时得管好几个项目。我认为今年中东北非地区会起来，
去年销到几千万，今年应该有相当大规模的起来。出口的利润还是很好的。智能网国内6块
一线，国外15美金到40美金一线。还是要出口。我认为有必要动员大家，至少动员在座的
部下，要输出一些到海外去，海外的进步是很大的。当时出来时，一些人认为公司不要我
们了，把我扔出来了，出来几年一看，感觉在海外的锻炼很大的，进步很快，成长很快。
这是客观事实。新的一年里，我们还会继续遇到困难，其实越困难时我们越有希望，也有
光明的时候。因为我们自己内部的管理比较好，各种规章制度的建立也比较好。发生市场
波折时，我们是最可能成存活下来的公司，只要我们最有可能存活下来，别人就最有可能
从这上面消亡。在人家走向消亡时，我们有二个原则，我们应该吸纳别的公司的好的员工
，给他们以成长、出路的机会。所以市场部的员工心胸要开阔，能包纳很多优秀员工进来
；同时，在座的及你们的部 

下，要选派一些好的到海外去。加强对中东及好多国家的增兵，增加能量。 大家要有新思
维、新方法和创造性的工作及思维方法去改善这种市场的状况。 

六、对全年工作的期望 
1.要努力应用新思维、新方法，和创造性的工作改善市场情况。 
市场的好与坏，是不以人们意志为转移的。有人说我们以前卖交换机很好卖，今年应该比
去年还好卖，明年还要更好卖。卖到什么程度？卖到你们家客厅得把交换机装进去。不然
往哪里装啊，市场总是有限的嘛。好好好，好到一定时候就会下滑，这是客观性规律。不
可能一直好，有下滑是正常的，我们不能指望以前好做，今年明年还好做。好做到最后，
你们家客厅里就装满机器。如果家里不装机器，电信局的交换机往哪里装呢？市场是一定
会有尺度 和限度的，这时候我们一定要有很好的生存之道。今年和去年相比，我们减少了
一些困难，去年在CDMA和PHS受到一些困难，今年我们的CDMA也会出来，我们的1X在中国市
场还是很有前途的。PHS技术不是什么先进的技术，但没有想到连续5年会持续建设，这是
政策造成的，但是不是后悔还是什么东西，得过几年再来总结。今年我们的市场环境比去
年还是有一定程度的改善。这是我个人的观点。下半年开始南北分拆，进入实际阶段。分
拆后紧接着就会开始建设，这对我们增大了生存空间。中国电信今年投资额与去年一样，
不下降。这是我在上海与俄罗斯邮电部长坐在一起时，吴部长说的。投资总额没有下降，
华为就会有更多 

机会 。因此我认为我们要关注问题的产生，而且南北分拆后我不认为他们会转向非常新的
NGN之类的技术。估计建网的思路还是现在的电路交换。尽快把市场巩固住，占领住。这使
我们有很大的希望。 

2.重视现金流对公司未来发展的意义 
我们要加强队伍的建设，现在要总结西方公司存在的缺点和问题。 
我们看一下西方公司的现状。LUCENT大概裁了将近一半以上的员工，北电裁了三分之二 
的员工。财务报表显示，LUCENT销售额原来是375亿，卖掉了85亿的，应该是270亿，去 
年实际完成销售是189亿美元，人员裁掉5万5千人，在裁员过程中LUCENT继续丢失的市场是
将近80亿美元； 北电裁掉了三分之二的人员，市场份额下降了一半以上。当然，市场 

下降不完全是因为裁员引起的，也是由于市场空间引起的。但裁员也对市场产生了极大的
影响。马可尼是世界五百强之一，大家不要看低马可尼，他是无线电的创始人。马可尼在
很多无线领域都是世界领先的，现在股票降到了6个先令。弟兄们赶快去买，6个先令象垃
圾一样很便宜啊。象我们公司如果想买的话，出手就可以把他买过来，不过买过来后他还
有42亿美元的负债，咱们没有那么大的能量。所以看看这些西方大公司受到的极大打击。
大家问小公司是否会比大公司更好一些？看看美国的现状：美国IT风暴损失了9万亿美金。
但这9万亿美金不全在信息制造业，也不全在信息网络业，很多传统产业也在其中受到影响
。我们假定三分之一资金在信息制造业，总投资就是三万亿美元。平均三亿美金一个公司
，那么美国的信息公司有一万家左右。现在整个网络投资极度过剩，就是没有空间去销售
，不是说大公司没有地方销售，小公司也没有地方销售。大家知道，三亿美金的公司，每
一年的消耗至少在三千万美元到四千万美元，这是最低消耗。这种市场情况下如何生存，
没有可能。大公司都没有生存空间了，小公司更加困难。但也不时绝对的，如果说有百分
之一左右的公司是可能活下来的，那美国现在的剩下三亿美金投资的公司大概还有一百家
，现在有没有100家呢？天知道，可能没有。昨天我们排个表，我们准备收购这样的公司，
都是投资二、三百亿美元的公司，现在二三百万美金就可把他们买下来。要自己开发，再
走直路，也得投10亿美金。最近我们收购了一些公司，主要在国外新闻里报道，国内没有
做这些事情，口头对大家说一下。收购对进一步提高我们公司的核心竞争力是有非常大的
好处的。因此这种情况下，不是大公司困难，而是小公司死亡。大公司为什么死不了？大
公司是银行不让他死，不是他自己不想死。马可尼之所以宣布他破产，其实就是和银行谈
判失败。再借我三十亿英镑，2004年后把毛利提高到24%（这个数值是很低的），不借我三
十亿美金，我就宣布破产，宣布破产后就可以赖帐。最后银行谈判失败，宣布破产。破产
就赖帐。大公司因此也欠了银行的巨额债务。小公司的风险投资失败，导致美国的基金破
产，接着还会有连环性的破产。比如说环球经济破产了，又会带动设备制造商的破产，使
经济的进一步恶化。环球电信从前250亿美金，现在卖7.5亿美金，至少还不了帐。没有收
回投资的钱，银行就被套住了。这种连环性的社会影响还会在相当长一段时间内才能完成
。所以希望在这个时间里能产生奇迹，在现实是不可能的。在这种情况下，我们公司要以
守为功。大家总说华为的冬天是什么？棉袄是什么？就是现金流，我们准备的棉袄就是现
金流。 

存在银行、仓库的钱算不算现金流呢？算，但钱总是会坐吃山空的。所以必须要有 
销售额。大家有时对销售额的看法也有问题。我卖的设备原来是100块钱，我90元卖掉了 

就亏10元，这种合同坚决不做。坚决不做呢，公司就亏损了23元 ，因为所有的费用都分 

摊了，在座的开会的桌子，屁股坐的椅子费用都分摊进去了 ，还要多拿23元贴进去才能 

解决这个问题，甚至可能还不止这个数。如果亏了10块钱卖，能维持多长时间呢？就是 
消耗库存的钱 。消耗消耗消耗，看谁能消到最后。就是谁消耗得最慢，谁就能活到最后。
 
市场是这种规律，网站也是如此。我们假设国内有一个网站手里还有5000亿美元的现金 
在烧，它就可能会把中国电信烧死。反正我不要钱，我就与电信拼烧钱。不要钱，花光 
用光，现金流都没有了，没有现金流就死了。死了就成功了。可惜他没有现金。我没有 
5千亿。我算了一算，中国电信的最后一口气是多少，是500亿美金，那我只要有501 
亿美金，这个商业模式就成功了。所以说，现在对现金的把握是非常重要的。几年前， 
我组织市场财经部，大家死都不愿意去，现在一看，市场财经部的人，哗拉拉老升官、升
高 
官到国外升官。没办法，不升他升谁呀，升你你不会呀。不升他，在国外那么大的合同，
钱拿不回来如办？那是棉衣啊。大家看市场财经的人升得很快，心里不舒服，不舒服也得
舒服。大家要转变啊，一定要转变啊！现在有市场经验的人也可以转到市场财经部。用你
的思维方法做这个事的话，你会更有前途。纯粹的财务人员就没有市场人员有前途。因为
国外销售有二个条件：一是把技术澄清了，讲清楚是怎么一回事；二是把商务讲清了，然
后等着吧，中标OK。商务澄清不就是商务承诺，融资条件和手段吗，国外已变得越来越清
晰，销售也越来越清晰。现在证明几年前进行市场财经的建设是正确的。美国佬死都想不
清楚，组织这么一个庞大的收款队伍是为什么，因为他们不知道中国是怎么一回事。所以
我们要重视现金流。现金流必须要有销售规模来支持。智能网、交换机等是盈利比较好的
，光传输遭遇到困难了，现在不太好（就是因为以前太好了你们今天才害怕），以前是哗
啦哗啦赚钱，眼睛都不眨一下，这个领域引来很多人的羡慕和嫉妒，他们现在也要拼。现
在一投标，西方公司的价格与我们差不多，我们有什么优势，我们没有优势。我们以前说
质量高价格低，现在价格低不敢说了，再说价格低亏得就厉害了。我们的优势在一定程度
上不断的消失和衰退。但在消逝和衰退中，我们还是有比较好的方法手段。比如说网通这
个大环DWDM中标，这次中标不是因为我们价格便宜，西方投标价格也很便宜啊，现在局方
已经不再看价格了。价格没什么谈的，就是这个样子了，不是真实的，就是策略。看谁性
能多，就买哪一家。这给我们很大一口气。咱们多一口，多一口，多一口，只要气多几口
，我们就活过来了。所以我们在这个问题上 


我认为，我们一定要重视现金流。 夏收，抢收中有句话‘家有粮，心不慌”，口袋里有 

钱心不荒，说的就是这个意思嘛。有钱就不慌了。在深圳口袋里有钱，心就不慌。不信 
我现在把钱收了，把车子也收了。放你们假，你们回家吧。你没有钱，你就慌了，你再不
卖 
衣服 ，今天中午就得饿肚皮，下午还得饿肚皮。所以在最关键的历史时刻，我们一定要重
视现金流对公司的支持。在销售方法和销售模式上，要改变以前的粗放经营模式。我宁肯
低一些，一定要拿到现金。我认为这是一个非常重要的方法。大家说这么苦为什么要过冬
天？我让大家说说为什么要过冬天？北方有个瑞雪兆丰年的说法。大家听过这句话吧，瑞
雪为什么会兆丰年？（提问的回答：因为下雪就会把害虫和有病的苗冻死，春天来的时候
，好庄稼就会长得更茂盛。）这个冬天过去，没有足够现金流支撑的公司，在春天就不存
在了。这个时候我们的竞争环境就会有大幅度的改善。我们说熬过了冬天就是春天，春天
来了他们没有现金流，就支撑不了了。海外市场上节节胜利，与西方公司现金流的支撑有
很大的关系。我到拉美去，我们在卡比拉的工厂参观，对面就是LUCENT的工厂。我一看LU
CENT的工厂那么漂亮，我说我们一定要把它买下来。为什么，他已经把除开门的人外，基
本都裁光了，这种情况下用户的信心也不存在了。并不是说我们公司不裁人了，我们公司
是考核末位淘汰制，排在后面的还是要请他走的。在上海办事处时，上海的用服主任跟我
说，他们的人独生子女 

挺娇气的。我说独生子女回去找你妈妈去，我们送你上火车，再给你买张火车票，回去 
找你妈去，我不是你爹也不是你妈。各位，只要你怕苦怕累，就裁掉你，就走人。西方公
司 
由于巨大的财务泡沫对他们已产生了打击的影响，他们自己已经乱了阵脚。乱了阵脚 我 

们此时我们做什么呢？乘胜追击，争取更多的市场，更多的机会，我们就能活到春天。活
到春天，我们存的粮食都吃光了，就再种。我认为大家要帮助安圣的工作。安圣来了没有
，市场为什么不请他们来，为什么只通知付恒科一个人呢？我认为以后这种市场分析会，
也应该通知安圣每个办事处都来一个主任培训培训。通知他们全部今天赶过来，明天不是
还有会吗？明天的会他们还能学到东西。高级干部全都赶过来。你们不能这样子，人家送
给我们一件大棉袄，我们采取这种态度是不正确的。我们现在帐上还有几十亿现金存着，
是谁送给我们的，是安圣给我们的，我们如何能在穿着棉衣暖和的时候，忘了做棉衣的人
，这怎么行啊？！在市场上每个主任都要认真帮助安圣的工作，帮助他们的销售。这点不
要动摇，一定要坚决帮助他们，人家送了我们一件大棉袄，这个棉袄够我们穿二年的啊！
我们和别的公司不一样，我们现在心里还没有多大的压力，我们今年的工资肯定够发，明
年的工 资肯定也够了，就是没有销售额也够了。我们熬到第三代移动通讯投入的时候，就
可以好好捞一块蛋糕，好好庆祝一下。更何况我们还不是这个样子，我们还保持很好的市
场份额，还在继续成长，海外的成长还是非常快的。要重视这个问题，要帮助他们，这点
我还是要强调。 

3.华为公司的发展需要建立广泛的同盟军 
这里，我还是强化建立广泛的同盟军的概念。我们规定，办事处主任、直销系统的 
人不得干预分销系统的经营。尽管有规定并不等于不可以合作。我认为为什么不要干预 
他们呢？系统是他们在管理，但是我们的代理商，只要明确是哪个领域的代理商、分销 
商，有困难的时候，我们是可以帮助他们的。电力系统问我们华为公司的产品怎么样，我
们 
推广一下，华为公司的产品不错。为什么？他签了合同，就送了我们一件小夹袄，我也能
过几天。分销系统也是一样的，不要干预人家，至少可以帮助人家，不要说“这事我不管
”，这个态度可不好，这是对同盟军的打击。我们公司胜利后，大家知道，这是一条供应
链，将来的竞争是供应链的竞争。我们的供应链上要连着数百个厂家，有器件的、标准的
、系统的、合同的制造商、分销商、代理商，是非常庞大的体系。这个体系要当成我们的
同盟军，你们只是不能干涉人家的经营，但在刨松环境土壤上做出贡献，一件件的小夹袄
送来，只要送到二万件小夹袄就够了。我们冬秋的棉袄就够了，安圣已经给了我们一件大
棉袄披上，再配上我们同盟军，冬天就不存在了。还有就是各个公司要把对安圣公司的不
满批评直接报到我 这里。我这次在上海，有对安圣的批评，问我管不管。我说我当然管，
我是他美国公司的顾问。他们提完批评说，这些事情不报告你，我们的合同就不给他们了
。你看，多大的影响。你们要帮他们提批评意见。可能有时他们自己不肯告诉他们的总部
他们有什么缺点。你们把他存在的问题报给我 ，我们不是给他们小鞋穿，不会整他们，就
是解决棉袄问题，让他们也有件棉被，我们是互相相衬的。我们的一部分零部件是安圣公
司帮我们采购，平均下降成本到 

百分之七以上，一般可以到20%。安圣公司和华为公司之间要互相团结、互相帮助。我们 

建立代理商、分销商的体系以后，要理解分销商体系与代理商的困难，代理商体系，分销
商 
体系要好好算一下，当前情况下他们有没有竞争力，我们给他们的价格他们有没有竞争力
他们能不能活下来，他们不活下来是他们不努力还是努力做不到。比如说我们给他们的价
格比较高，再努力也做不到。如果他们不努力，我们也不支持。如果是我们的原因，努力
的有困难的，我们要给予适当的帮助，适当的动态调整，使我们的同盟军还在。春天来了
，我们一排排开出去，就象是有几百万拖拉机，前面的拖拉机是500万马力，我们能收回多
少东西！我们春天把种子抢播下去了，人家都晚了，季节不对头了，收成就没有了。这次
，我们又把俄罗斯高层市场占住了，而且这条线可是俄罗斯大环的重要一环。俄罗斯的大
环可不是网通的环能所比的，要大好多倍，俄罗斯国土实在太大了！ 这就是大公司与小公
司的不同，大公司在于输得起，赢得起， 一定要有这种气派。 我们在与同盟军及与他们
的合作中，也是要有这个气派，这样我们才能渡过最严重的困难时期。大家对IT泡沫对社
会的影响理解可能还不深刻，我希望你们读读美国的杂志，所以我们以后休假，动员大家
到美国看看，大家看看美国的现状，是凄凄惨惨的景象，一片凄凉啊。硅谷除了一批穷光
蛋，还有一批负资产阶级，资产阶级现在是负的了，原来有钱，现在欠了一屁股债了，资
产已经是负的。大家看香港报纸，大量的人已经是负资产阶级了。在这样的情况下，重新
出现第二次高潮的机会我认为是不大有可能的。但是对于不同的公司还是有不同的做法。
即便我们公司有3G之类的好的时机，我们也不会盲目地把队伍扩大的很大。我们还是要组
织外包合同的方式。外包有什么好处呢？中国有句谚语说人少好过年，人多好干活。外包
单位法律上是与我们是独立的，我们不对他的生死亡负责任，但他们必须按照合同为我们
服务。我们战胜别人的机会越多，我们就越可能存活下来。大家说是不是想做世界五百强
？我说，我们公司从上到下杜绝这个名词，我们永远不说进入五百强，至少不是一代、二
代人、三代人能够实现的。我说的一代、 

二代人不是说华为公司的领导一代、二代，而是说华为公司垮了再起来，再垮再兴起，才
有 
可能。一个国家，一个公司不可能孤立在世界环境中独家前进，这是不现实的。因为我们
定义是要 活下来，就一定活得下来。当然，我们现在已经有活下来的可能。好在我们银行
里还有几十亿现金流，大家说是不是要多发一点，多分一点，我们说把困难渡过去后，再
看看。灾年过去之前，还是要控制我们的支出。 


4.国内市场要大力支持海外的拓展 
现在，我要号召各位领导从部下中，推荐一些人、放一些人到海外去，特别是到非 
洲去。为什么要讲这个呢？这次我和胡厚昆到南非开会，胡厚昆说了一句话，坚决不准 
南美地区部的从南非转飞机。非洲这么好，这么漂亮，都跑非洲来了，我这个南美如何 
干？胡厚昆在散步时从心里说了这句话。南非地区代表部办公环境的地方比我们现在的 
龙岗都漂亮得多得多，包括美国硅谷都比不上。整个非洲并不象你们想象得那么艰苦。如
果 
把中国的社会阴暗面天天登在报纸的话，人家对中国也是很害怕的。我认为海外是有很多
希望和机会的。希望你们能放放你们的员工，到那里去，越是艰难的地方，越是能锻炼人
的，越是成长的速度快。希望未来二三年把我们的出口销售额提高到20亿美金左右，这样
整个公司生存安全的基础就比较可靠的。今天讲的主要是这几点。希望大家在新的一年里
保持良好的成长，大家不要有太多的思想顾忌。心理压力，可以与我沟通，大家不想出国
也没有关系，但要动员部下，愿意走的就给他们走。我走到好多地方有人问我 ，我说可以
报名啊，积极报名。多给机会给部下，国内人的密度，已经大于国外的项目密度。孙总与
俄罗斯邮电部长、国家的吴部长，在杭州开会时俄罗斯记者采访她，在采访中问她，你们
又中了一个20万线的交换机你知道吗？孙总说不知道，忙不过来了，已经不知道有多少合
同。海外市场有很大的前景，到海外去。从非洲抽调一些英勇奋战的有经验的员工补充到
欧洲，西欧和东太平洋地区部，再从国内调一些人到非洲。新的一年里我们还是比别人充
满了信心。应该说今年年初时还是有一定压力的。过春节，要放假了，大家都高高兴兴地
过年了。结果王诚与李杰打起来了。今年年初泰国签了个GSM的大合同，王诚就把公司资源
都调到泰国了，然后李杰签到合同后发愁了。还是我做了协调。我在春节前，动员一些电
信系统的施工单位，能够出去 参与海外的项目建设，电信施工单位也找到了一些出路。顶
着华为公司的名义出去，这样也是我们改善国内关系的一个很重要的环节。这个要支持，
上海局就积极的要他们出去，在上海办因私护照，每个人要多少钱，我们公司给他出劳务
费，顶着我们的名义，把海外的局给干了。他们干了后，回来说华为很好，我们也买一套
吧。国内、国外市场相互呼应的。用服的不要算小帐，这种帐找市场部要，找杨汉超要，
国内市场要多方面多元化改善市场关系。国际市场上，整个北美，拉美地区，还有西欧地
区，我们的数据通讯产品前景非 

常好，对我们进入这个市场有非常好的契机。传输设备也非常好，就是没有备用电源。整
个世界开始回归冷静。运营商已转变思路，基本上以电路交换为主建立通信系统，NGN的问
题在南美已开始降温，这样一来，我们所有的优势都是我们市场上未来的希望。因此可能
会在这个历史时期里，产生了一个非常有利的推动。我今年和孙总轮流跑，基本上要把每
个国家跑下来，过问一些事情，解决问题。过几天我就到越南、孟加拉地区了。五一后去
中东北非，包括中亚，哈萨克斯坦，乌兹别克，我希望国内国外联起手来，一定要打一场
胜仗。这个时候队形不能乱。看看国家的战争片电影，关键历史时刻，一个队伍的组织不
乱，队形不乱，就是最后的胜利的基础。辽沈战役，共产党还是很悬的，最终共产党获得
了胜利，就是因为国民党的队形乱了，然后我们胜了。但是，我们还要保持队形不乱的时
候裁掉一些后面的员工。在队形不散的情况下，我们可能在未来二、三年在国际市场上取
得极大的胜利。希望已经看得很明显了。国际市场有条件艰苦的地方也有好的地方。艰苦
的地方比好的地方更能锻炼人，除去生活条件，交通条件其实都好过国内。南非这个地区
，如果说现在上海长江三角洲追赶南非地区，至少十年、二十年以后才有可能赶上。胡厚
昆跟我开地区部的述职会，说不准在南非转机，宁可去看欧洲。至少津巴布韦就很富，有
很大的市场前景的。诺得西亚，他是一个独裁，但是他个人掏钱，资助到这个国家移民 ，
让法国、英国的移民来建设这个国家。以前，国家以他个人名字命名的，现在改名了。说
刚果穷，刚果为什么穷，你们知道吗？多数人不知道，少数人知道。就是因为刚果太富了
，这个国家才会这么贫穷。地下全是钻石。这个派别打过来，占领这个国家，开始挖钻石
。然后呢，再过几年，那个也过来，人到了就挖钻石，谁也不管国家建设。联合国禁止钻
石走私，就是想消灭非洲的战争。钻石 

不是经过合法矿产开采的，不准在市场上进行销售。整个非洲的资源大大地好过中国。所
以 
我们准备在波茨瓦纳建一个旅游景点，把这个国家做为我们漂亮的旅游国家，在那里你 
会感觉不到在非洲，比欧洲还美。比美国好，美国破破烂烂的，到处都是垃圾。包括巴基
斯坦，是一个比较贫穷的国家，周边比较差一点，但伊斯兰堡是一个非常漂亮的首都。所
以我认为年轻人，在你生命非常旺盛的历史时期，勇敢地走向国际市场，去多经风雨，多
见世面，对你一生受益不浅。希望大家在这一方面也多做努力，这样的话，我们东方不亮
西方不亮，黑了北方有南方，我们公司的生存平衡就会变得更加好。


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