发信人: popstar (泡泡*闭关修炼ing...), 信区: E_Commerce
标  题: [合集]风水轮流转？卓越与My8848运营管理之大比拼
发信站: 哈工大紫丁香 (2004年02月04日12:07:54 星期三), 站内信件


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 moonvalley (月光·掩卷秋思紫丁香)    于 2001年11月22日10:38:24 星期四 说道:

2001年11月22日 07:25 北京晨报
　　中国电子商务先锋my8848的轰然倒塌，让人们对网上购物的整体情况与前景，
变得疑虑与忧心忡忡。在消费者遭遇着最严重的心理打击之时，记者发现，电子商
务现实的情况并不悲观。就在my8848走向困顿的同时，一个独特的卓越现象也在为
人们所发现。卓越网不声不响地悄悄走向赢利，成为国内第一家赢利的电子商务企
业。同样的市场环境之下，结果为什么有如此不同？我们试图通过对两家企业的对
比，得出一个结论：my8848只是个案。中国网上购物其实正体验着前所未有的好时
光。
　　资本运作--生钱VS圈钱
　　没有人可以回避资本的力量与资本所起到的作用。卓越网的投资方为联想与金
山。是联想第三位少帅朱立南拍板的项目。当时金山总裁雷军用45分钟的国际速度
说服了朱立南。联想投资450万美元，占30%股份，金山原有的资源作价占70%股份
，雷军任董事长。投资结构的简单，为网站的健康发展打下了良好基础。两大股东
立意的一致，让卓越网没有内耗。卓越网CEO王树彤说：“金山与联想对于网站不
但投了资，而且在管理、培训各个方面都有良性指点。他们是放手让我们自己干的
。”董事长雷军每个星期都会参加卓越业务的会议，在联想成熟的培训体系中，卓
越更极为受益。每次联想的培训，卓越的人都可以参加。正像柳传志所言，联想做
风险投资，不但投，还有培育它长大的能力。显然资本的意志在卓越网是积极的意
志。
　　而my8848在成立之初，就为自己埋下了股权混乱的种子。my8848是2000年12月
从8848中拆分出来。注册资金为1000万元人民币。这个公司的大股东(占股份75.
01%)深圳万泉河历来被笼罩在神秘色彩中未公开露面。渐渐传出来的信息是，各股
东之间一直协调不善，甚至到现今连投入资金都一直未能全部到位。原董事长王峻
涛说：“连我都不知道my8848的大股东是谁。”股东中一方为长线企业运作，一方
为短线资本投资，方向根本不一致。资本之间在这里，不但没有增值，反而相互损
耗。
　　管理团队--互补VS拆台
　　记者曾认真分析过卓越网的管理团队，发现它非常互补。整合在一起的特点是
务实与进攻型。
　　首席执行官王树彤，负责整个公司的管理、业务运作、市场及与合作伙伴的关
系等。曾就职于微软与思科公司。自信与挑战精神是她的特点，意志坚定与执著，总
是十分清楚自己的目标，看准一个，狠抓一个，并坚决兑现承诺。
　　副总经理陈年属图书界业内人士。他曾创办席殊好书俱乐部，他办书评报纸《
书评周刊》。平时总是笑嘻嘻的他，主抓业务。特点是热情似火、斗志旺盛。商业
嗅觉却异常灵敏，机会来临时绝不放过。
　　技术总监熊长青则拥有十多年IT实践、管理经验。思维条理清晰，典型的知识
分子模样，稳重、安静。三方缺一不可。
　　对于my8848，我们最熟悉的人是董事长王峻涛，其他管理团队却给人视线模糊
的感觉。但据说想做长线的王峻涛在my8848并没有得到网站运营的权力，长期被架
空。公司的整个运营却由擅长资本运作的资方深圳万泉河派出的人员担任。可以说
，my8848一直缺乏一个优秀的团队，直接影响到了战略的执行，市场攻势与内部管
理。
　　入市心态--冷静VS浮躁
　　“庆幸的是，我们没有在大跃进的时候进入市场，网站成立之初就规避了浮躁
。”卓越网董事长雷军坦言。卓越网成立于2000年5月，正是纳斯达克网络泡沫破
灭的时候，别的电子商务网站在裁员、关闭与转型。卓越网行动在此时。它把自己
从内容与商务兼容的综合性网站转为专业图书、音像店，一年后，打出了目前该网
站上已经打出了“网上第一音像店”的称号。销售额与传统的美亚音像的200家连
锁店不相上下。
　　这个时候，也是市场最干净的时候。市场上几乎没有新进入的厂家，竞争对手
变少了。上市也别想了，卓越网也能够在成立之初便保持了绝对冷静，想上市圈钱
已不可以，只有做好业务才有出路。卓越网CEO王树彤说：“到现在，卓越也没有
打算走上市的路。我们的方向是做一个网上卖东西能挣钱的企业。”卓越所有的战
略，都基于此而形成了长线规划。
　　my8848虽然成立的时间比卓越晚几个月，但它是从8848母体剥离出来。此前经
历上市不成，管理团队分家等种种负面因素影响。最后，my8848则目的明确，为了
上市。成立之初就曾声言在创业板上市，因推出遥遥无期而作罢。如果短线的计划
最后要应对长线的市场局面，结果可想而知。
　　商业模式--“专卖店”VS“超市”
　　对my8848“大而全”的商业模式的批评，已由来已久。号称有商品几十万种，
只要你想要的，这里就有。虽然事实上网上能找到的商品没有这么多，但依旧是图
书、音像、电脑、玩具、化妆品、鲜花等等品类跨度很大，像个百货商场。圈内人
士说：“就凭这个商业模式，my8848迟早会遇到困难。因为它很想照搬亚马逊的模
式，但没有考虑到美国与中国的不同。”
　　物流方面的专家说，如果真卖几十万种商品，就是现在北京最大的百货商店也
望尘莫及。现在中国企业的管理水平，也没有能力管理与运作好如此多的供应商。
最后只能导致网站抓不住客户。
　　卓越网的模式相比较是巧妙的。它更像一个网上专卖店。办法是小品种，大批
量，引领方向。现在网上所有品类(图书、音像、软件)加在一起，不到3000种。但
所售商品却永远是最热门的。大批量可以使卓越从上游厂商那里拿到最大限度的折
扣(3折)，小品种机动灵活，容易管理，减少库存成本。
　　品牌策略--口口相传VS大把烧钱
　　有业内人士测算，8848品牌投入的宣传费用上亿，my8848实际上于此受益极多
。成立之初就拥有巨大的品牌影响力。加上王峻涛“网上大侠老榕”带来的亲和力
，这个品牌不费什么力气就可以直接在市场获得。
　　而卓越在品牌上的直接投入却几乎为零。卓越反其道而行之。“我们用了一个
最为传统的策略——口口相传。”卓越人士说。原因在于卓越曾做过调查，发现当
时消费者对网站的烧钱极为反感，甚至看到谁做广告多，就讨厌谁。口口相传的突
破口被选择在中关村聚集的高校。
　　办法是靠所售商品的品牌，带动自己的品牌。比如在高校中极受欢迎的周星驰
的《大话西游》，在卓越网上卖到与盗版一个价格时，学生们都会争相购买，他们
进而会到网上发帖子，形成时尚潮流。
　　分析人士认为，之所以会出现这样的现象，是因为当今网上购物多为非理性购
物，特别需要专家的指点，行家的推荐。
　　销售手法--包装引导VS降价促销
　　my8848采用的做零售做网站的常见的销售策略。比如打折、促销。而卓越采取
了媒体策略。这与其管理团队中有媒体出身的人有关。卓越网上热销的商品，其实
上都有着浓重的包装与引导痕迹。
　　“曾经，有一份真诚的爱情放在我面前，我没有珍惜……如果上天能够给我一
个再来一次的机会，我会对那个女孩子说三个字：我爱你……”这句大话西游的经
典对白，就是在卓越网主页上反反复复出现的。这句煽情的对白，也让《大话西游
》由滞销变成了火爆的代名词。1995年在香港上映时，被认为是周星驰的一个败笔
，在国内正版的销售五年加起来不足三万套。而此影片经卓越包装后，一年时间网
上销量达到17万套。《大话西游》也成为卓越网的第一个标志性产品。
　　这样的例子数不胜数。《穷爸爸，富爸爸》、《小王子》、《东邪西毒》、《
不过如此》、《伽菲猫》、《张五常随笔》，几乎凡是流行的书，均由卓越网直接
将市场做热。能够做到这个程度的办法，是卓越把网站当成报纸办。在www.yoyo.
com首页上，你看到的不像是购物信息，而是各种新闻。甚至主推的商品也会借用
报纸浓眉大眼的头条标题。
　　卓越网的价格策略也非常独特。与其他网站将滞销品打折正相反，卓越会将最
畅销的商品打折。一本书如果好卖了，马上降价，20块的《大话西游》，最后曾经
卖到过两块钱。雷军讲的一个名著的故事也很有意思。卓越曾经进了一批中外名著
，很难卖。一个数字策略就使其畅销起来——“200元买80本名著”。最后火爆到
限量。
　　电子商务越是不好的时候，客户与渠道会异常关注好的企业。现在，连微软的
windowsXP在北京的独家代理，都给了卓越。
　　管理系统--智能型VS粗放型
　　内部管理是BtoC电子商务网站的一条保障线。
　　记者从卓越网技术人员那里，发现了其自己开发的商务智能系统。它有如下作
用：
　　一是能对经营历史数据的统计分析，很好地为各个部门的运行提供实用有效的
技术服务平台。对包括商品的采购、筛选、促销、定价等方面提供帮助；为客服提
供丰富的客户信息；进行库存分析，保证物流过程的合理化和优化，使得库存管理
优化和配送效率得到保证。
　　二是在财务管理上，能够对应收应付款、现金流量进行很好的控制，从而全面
掌控整体业务健康发展提供动态的进销存及资金流转情况；动态地反映公司的销售
状况。
　　三是在企业信息化的方面，此商务智能系统在订单处理上可以大大降低差错率
。客户关系管理系统(CRM)通过分析、统计用户的网上行为，可以有效进行对客户
需求的评估、跟踪和管理，从而提供细分化、个性化的服务，开展有针对性的营销
。
　　记者在采访中发现，对网上购物，社会上其实一直处于隔岸观火状态。所以，
会出现三大瓶颈之说，觉得电子商务时代还远着呢。my8848神话的失落，更觉得网
上购物没戏了。正如卓越CEO王树彤所感，“企业经营不好，只跟自己有关。”(晨
报记者刘书)

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 winc (反省中)                        于 2001年11月22日10:44:49 星期四 说道:

  haha 还是吹牛腿。
  号称不浮躁的公司更危险。
  实际卓越和8848根本不是一个概念。
  这些记者真是牛 什么东西都能放到一起比。
  没搞头
【 在 moonvalley (月光·掩卷秋思紫丁香) 的大作中提到: 】
: 2001年11月22日 07:25 北京晨报
: 　　中国电子商务先锋my8848的轰然倒塌，让人们对网上购物的整体情况与前景，
: 变得疑虑与忧心忡忡。在消费者遭遇着最严重的心理打击之时，记者发现，电子商
: 务现实的情况并不悲观。就在my8848走向困顿的同时，一个独特的卓越现象也在为
: 人们所发现。卓越网不声不响地悄悄走向赢利，成为国内第一家赢利的电子商务企
: 业。同样的市场环境之下，结果为什么有如此不同？我们试图通过对两家企业的对
: 比，得出一个结论：my8848只是个案。中国网上购物其实正体验着前所未有的好时
: 光。
: 　　资本运作--生钱VS圈钱

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 ssos (存在与虚无·戒酒戒网)          于 2001年11月22日10:48:40 星期四 说道:

牛腿,我喜欢~~
特别是腱子肉,
【 在 winc (反省中) 的大作中提到: 】
:   haha 还是吹牛腿。
:   号称不浮躁的公司更危险。
:   实际卓越和8848根本不是一个概念。
:   这些记者真是牛 什么东西都能放到一起比。
:   没搞头

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 davidchang (被pass了)                于 2001年11月22日11:14:15 星期四 说道:

你不是喜欢肘子吗？
【 在 ssos (存在与虚无·戒酒戒网) 的大作中提到: 】
: 牛腿,我喜欢~~
: 特别是腱子肉,
: 【 在 winc (反省中) 的大作中提到: 】
: :   haha 还是吹牛腿。
: :   号称不浮躁的公司更危险。
: :   实际卓越和8848根本不是一个概念。
: :   这些记者真是牛 什么东西都能放到一起比。
: :   没搞头

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 ssos (存在与虚无·戒酒戒网)          于 2001年11月22日11:18:46 星期四 说道:

benben
这是牛肘子
【 在 davidchang (被pass了) 的大作中提到: 】
: 你不是喜欢肘子吗？
: 【 在 ssos (存在与虚无·戒酒戒网) 的大作中提到: 】
: : 牛腿,我喜欢~~
: : 特别是腱子肉,

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